进博会技术装备展区，下午3点多，伯恩德·鲁茨勒踏进德企卡赫展台的休息室。他从西装胸兜掏出一方明黄色口袋巾——帕底上满布“k”字黑色织纹，这是卡赫的德文首字母。“集团最新款，必须戴上。”伯恩德是卡赫集团执行副总裁兼首席营销官。干营销，他深谙每一个细节都是信号：要变、要新、要快。

  德国卡赫，以生产高压清理洗涤机闻名。9届进博会“全勤生”，参展商变投资商的具象样本。参展首届进博会后，2019年，卡赫投资3.8亿元在江苏常熟成立中国总部；2021年，增资1亿元加大本地化投入；2023年，投资1亿元在苏州打造全球研发中心；今年2月，亚太生产基地三期在常熟投产。

  首届进博会后，卡赫大中华区总裁唐晓东曾向德国总部汇报，进博会期间中国市场意向签约订单数亿元。如今回看3.8亿元投资与进博会的关系，伯恩德透露初衷：“当时参展只是想更多了解中国市场，与中国建立商贸往来，让品牌在中国被看见、建立消费者的品牌意识。”

  显然，数亿元的意向签约做到了。变化不只于此——中国市场跑得太快，快到卡赫要重新定义自己在这里的角色。伯恩德说：“我们一开始只是把欧洲产品卖到中国，挖掘中国市场潜力。如今，我们在中国研发、制造，不仅为了卖给中国市场，也卖给全球。”

  卡赫——9届进博会“全勤生”，参展商变投资商的具象样本。本文图片均为文汇报记者张伊辰摄

  回溯今年2月，卡赫亚太生产基地三期投产当天，生产线上第一批产品——卡赫手推式洗地机BD50/50的关键零部件水箱顺利下线是集团在全球的“销冠”。今年，“销冠”产品新添6个系列。

  此次，BD50/50系列新品出现在第九届进博会卡赫的展台上。生产基地总监石嵘来到现场，这是他第一次来进博会为产品站台。卡赫动员部门负责人有时间都到现场来看一看，更近距离了解市场。石嵘遇到了来自采购商的灵魂拷问“卡赫的产品为什么比国产品牌贵”“中国制造卖到中国市场和欧洲市场的是同一套产品吗”……石嵘用“材料选用、产品验证标准严苛”回应对方。其实，落在生产线上，答案是具象的。

  三期产线使用纯电加热的滚塑技术——这是来自中国团队的建议。滚塑，用来生产内部是空心结构的零件，好比做鸡蛋仔。业内主流滚塑用的是天然气加热，相应的厂房等级须是甲类防爆。中国生产团队向德国总部提出自主开发纯电加热，普通标准厂房就能部署。技术调研、行业分析、供应商拜访等论证过程前后花了一年零四个月，德国总部终于发来“同意”邮件。结果是，能耗比同行低约30%、生产周期快约20%。

  信任，靠一点一点积累。德国制造以高标准闻名于世，讲究术业有专攻、慢功出细活。“慢”，到了中国市场，可能意味着被淘汰。若单纯求快，质量是不是会缩水？

  进博展台上的BD50/50，洗地机水箱壁厚波动区间远窄于市场常规公差——这是中国制造团队攻坚的成果。波动区间收窄意味着水箱厚度均匀，产品即使卖到极寒、高温地区都不可能会出现强度问题。现实中，洗地机的水箱有汽车后备箱那么大，德国的标准定得高，良品率一度承压。

  酷暑，石嵘和团队工匠在没有空调的仓库里把几十公斤重的水箱正着翻、反着翻，攒下几百组数据，最终开发了SPC过程控制。“不要等产品出来再挑毛病，要在流程中掌控结果。”

  这为卡赫中国制造打出声誉。去年，卡赫罗马尼亚团队筹建滚塑产线时，直接向石嵘取经，要去了生产工具和方法论。

  在苏州全球研发中心，研发工程师栾壹海面对的是另一道更难解的题——如何让德国总部相信，中国团队不仅能执行，还能创新。

  这次来进博的展品K4 Flex高压清理洗涤机，是他牵头开发的产品，为匹配中国消费者“又要小巧又要动力大”的需求。在业内，这几乎是个技术悖论：体积小、马达大，散热空间存在限制，温控和寿命很难过安规。团队一轮轮磨产品，前后实验不少于二三十次，德国的测试工程师干脆飞来中国一起做。最终，所有安规参数全部达标。德国工程师都不由赞叹：“这一个项目确实很有挑战性。我们任何一个人都很棒。”

  栾壹海说，这样的合作既守住德企严谨底线，又融入中国团队的敏捷洞察。这也给中国团队带来更多自主权。

  他至今还留着一封德国总部研发总监的“授权”邮件。邮件不长，确认了一件事：锂电高压清洗机系列的图纸审批权和放行权，正式交给中国团队。放权之后，同款产品开发能快上一个月。“这太珍贵了，比如我们在市场端要抢‘双十一’就正好赶上了。”

  回到采购商的“灵魂拷问”，石嵘说：“我们真正变快的是工作节奏和决策路径，并没有牺牲任何验证和测试环节。如今，中国生产的产品几乎原封不动地出口欧盟、全球，最多是电压不同导致的插头不一样。”

  进博会上，展品变商品有时候不是“秒爆”——首发、上架、爬坡，或许要跨过一整个冬天，第二年开春才起量。展台现场，卡赫家用产品总监蒋珠刚手里握着一款手持电清洗机。

  这是2024年进博会的首发展品，也是这两年卡赫家用产品的“顶流”。产品立项时，团队预估一年卖五六万台。进博会结束后一个月，展品上了电商货架。经过一个冬天“爬坡”，第二年开春突然起量，年销四五十万台，产品一路卖到亚洲其他几个国家，甚至反向卖回卡赫的欧洲大本营。

  今年初，它拿下卡赫集团年度创新奖——在集团一年几百个产品里，唯一获奖的那一个。

  “爆款”的密码来自用户反馈的细节。有车主早上发现停在树下的挡风玻璃上落有鸟粪，雨刮越刮越花，洗车又来不及，手边半瓶矿泉水倒上去也冲不掉。卡赫这把手持清洗器便开发了水管直插矿泉水瓶的功能，有了压力，一冲了事。“接矿泉水瓶吸水”成了产品的卖点。

  产品一旦有了声量，市面上跟风的同款争相涌现，外观差不多，价格实惠公道一半。蒋珠刚说，大概有二三十家公司仿制，“不过，水泵内的特殊减震是卡赫的专利，好的体验感抄不走。”他的对策是做系列。

  同款外观、一半价格，这是卡赫在中国要面对的现实。蒋珠刚说：“如果我们只做德国总部产品的简单复制，在中国市场没机会。我们只有一条出路——深度洞察用户，把解决方案做到极致。”

  蒋珠刚也是进博“全勤生”，年年来“四叶草”。2023年开始，他在进博会接触到很多腰部、头部的带货达人，“面对面接触，效率高了许多，产品也可以给对方介绍得更透彻。”

  他发现，这两年货架电商的销量增长已近“封顶”，反倒是直播电商大有潜力，“这样的形式很适合把产品特点、应用场景触达垂类用户，更容易促成成交。”

  就在本届进博会开幕前两天，一名与卡赫合作的抖音博主在一场直播中卖掉了1000台单价2000元左右的蒸汽清洁机，清空了库存。

  进博展台上，蒸汽清洁机附加熨烫头的创新展品引起一名家居博主的兴趣。她上手一试，蒸汽效果不亚于挂烫机。

  德国雷姆斯-穆尔县温嫩登，距离斯图加特东北约20公里，是卡赫研发总部所在。苏州全球研发总部负责人、卡赫清洁技术（苏州）有限公司总经理梁丹丹每年要去好几次。卡赫中国的话语权慢慢的变大——集团全球会议涉及决策、产品规划时，德国总部会先问中国团队的看法。“最早是德国说了算，我们跟进、执行。如今完全不是这样。”她说，在向德国的月度汇报中，大部分项目来自中国。

  苏州全球研发总部是2023年投资新建的。其实，早在2013年，研发中心就已成立。其最初使命是把德国产品本土化，在中国卖得好。如今，慢慢的变多的中国制造、中国研发为全球服务，“苏州全球研发总部95%的产品都为全球开发，家用产品线的研发已整体从德国移至苏州，德国同事转做产品经理。”梁丹丹说，在中国，工商线产品研究开发时间比德国快一半，供应链也有优势，图纸能迅速落地。

  “德国工程师‘专’，一辈子就做一行。严谨、反复校核，做出来产品成功率高。中国本土企业产品多，中国工程师短时间积累大量经验，应用创新方面的反应速度更快，差距不断缩小。”栾壹海说。

  去年年初，卡赫集团总裁来华，与中国高管聊起中国市场，表示对中国市场的长期发展有充足的信心。回国后，常熟三期项目投资敲定。“是我们大家都认为应继续投资，总部调研后认可了这一建议。中国团队每年都拿得出经得起数据考验的资本预算，总部更多给予支持、肯定，这是一种双向互动。”唐晓东说。

  一如回答卡赫为什么成为进博“全勤生”，伯恩德说：“我认为这是一个正确的选择。因为在进博会，卡赫能面向最重要的市场发布最新的产品，找到新的合作伙伴。”